Das Fundament für mehr Gewinn.

Wenn angeblich jeder etwas kann, sinken die Preise. Unternehmer müssen solche Signale wahrnehmen, ohne ihnen blind hinterherzulaufen – denn Gewinn entsteht selten dort, wo ihn gerade alle suchen, sondern in einer Lücke, die noch niemand richtig erkannt hat. Diese Lücken findest Du dort, wo Deine Agentur auf ihre Kunden trifft. Wenn Kunden etwa genervt sind, weil sie selbst Stunden in ihrem Content-Management-System verbringen, steckt darin womöglich die nächste Leistung – und sofort die nächste Frage: Was brauchen diese Kunden wirklich?

Du lernst, Ungewissheit auszuhalten, Veränderungen zu beobachten und neue Muster früh zu erkennen. Denn wenn Technik Arbeit übernimmt, verschwindet menschliche Arbeit nicht einfach, sie verlagert sich. Das war beim Traktor so, und bei KI wird es nicht anders sein.

Wertorientierung beginnt oft damit, etwas wieder zu verlernen. Jahrelang hat es funktioniert, Leistungen in Stunden und Aufwand zu denken. Wenn dieser Aufwand nun sinkt, sinkt mit ihm auch der Preis – jedenfalls dann, wenn Du weiter danach abrechnest. Für Deine Kunden zählt die andere Seite: weniger Mühe, mehr Freiraum, bessere Entscheidungen oder ein schnelleres Ergebnis.

Du lernst deshalb, nicht zuerst auf Deine Kosten zu schauen, sondern auf den Nutzen, den Du schaffst – und zu erkennen, wie schnell sich gerade verändert, was Deinen Kunden etwas wert ist.

Es gibt zwei Wege zu neuen Kunden: Du gehst selbst auf sie zu. Oder Du wirst für eine bestimmte Gruppe so interessant, dass sie auf Dich zukommt. Beides beginnt mit Fokussierung, und Fokussierung verlangt Entscheidungen, die selten bequem sind: Was lassen wir künftig weg? Für wen wollen wir arbeiten – und für wen nicht? Gerade jetzt, wo viele Agenturen sich fragen, woher die nächsten Aufträge kommen sollen, ist diese Entscheidung wichtiger denn je.

Erfolg hat eine Kehrseite: Man bemerkt Veränderungen manchmal erst spät. Viele Agenturunternehmer sind keine geborenen Verkäufer, manche sind eher zurückhaltend und empfinden Vertrieb als unangenehm. Das ist weder ungewöhnlich noch ein Grund, darauf zu verzichten. Du entwickelst eine Form von Vertrieb, die zu Dir passt – unterstützt durch Arbeitsblätter, Videos, Erinnerungen und konkrete Verabredungen mit Dir selbst und der Gruppe. Damit aus „Ich müsste mal“ tatsächlich ein Tun wird.

Wie erklärst Du Deinem Team, warum Kundengespräche nicht nur Sache der Geschäftsführung sind? Und was tust Du, wenn alle zustimmen, aber trotzdem niemand handelt? Hier arbeiten wir an dem, was tatsächlich im Weg steht: Vorstellungen darüber, was Vertrieb angeblich ist, persönliche Vorbehalte und das stille Nicht-Tun.

Dieser Teil der Hartmann-Methode ist bislang vor allem direkt in den Agenturen entstanden. In Foundation wird daraus ein Vorgehen, das Du im eigenen Alltag einsetzen kannst.

Wie bereitest Du ein Kundengespräch gemeinsam mit Deinem Team vor? Wie führst Du es so, dass nicht nur Wünsche aufgenommen, sondern tatsächliche Probleme und Chancen sichtbar werden? Und wie gehst Du mit einer neuen Anfrage oder einem großen Projekt um? Das sind Fragen, die Markus jede Woche hört – auch von Agenturen, die schon lange erfolgreich arbeiten.

In Foundation bekommst Du dafür einen strukturierten Rahmen: in der Unternehmerwerkstatt, in Fallbesprechungen mit der Gruppe und im Videokurs „Wertschätzende Kundengespräche“, den Du auch Deinen Mitarbeitern zeigen kannst.

Gewinn machen, ohne sich in einzelnen Kostenpositionen zu verlieren – darum geht es hier. Du lernst, welche Zahlen Du wirklich kennen solltest, welche Entwicklungen Dich früh warnen und wie viel wirtschaftliches Wissen Dein Team braucht.

Vor allem schärfst Du den Blick für einen Unterschied, der manchmal fein und manchmal gewaltig ist: Investierst Du gerade Geld und Zeit – oder verbrauchst Du beides, ohne dass daraus etwas entsteht? Diese Entscheidung lässt sich nicht an eine Tabelle delegieren. Du triffst sie als Unternehmer.

Wer an einzelnen Aufträgen zu wenig verdient, braucht mehr davon. Dann wird angenommen, was hereinkommt, und daraus entstehen Abarbeiten, Multitasking und zu viele parallele Baustellen. Das Gefährlichste daran ist nicht einmal die Arbeit selbst, sondern der fehlende Freiraum, in dem Du überhaupt noch darüber nachdenken könntest, was sich ändern müsste.

Du lernst, die Ursachen der Überlastung zu erkennen und mit einfachen Regeln gegenzusteuern. Am Ende führt vieles zurück zum selben Punkt: bessere Angebote, bessere Preise und die richtigen Kunden.

Die richtigen Menschen auswählen und mit ihnen am Richtigen arbeiten: Das lernen die wenigsten Agenturunternehmer irgendwo systematisch, und im Alltag bleibt dafür oft kaum Zeit. Dabei verändert jeder Mensch am falschen Platz den gesamten Arbeitsfluss.

Hier geht es um die Entscheidungen, die besonders dann schwer werden, wenn Konflikte entstehen: Wo wollen wir hin? Was lassen wir künftig weg? Mit wem wollen wir arbeiten – und für wen? Und es geht darum, Arbeitsbeziehungen auch als das zu betrachten, was sie sind, selbst wenn es sich im Team manchmal fast familiär anfühlt.

Welche Fähigkeiten brauchst Du als Unternehmer noch? Wo liegen Deine Stärken – und wo Deine Grenzen? Dieser Teil ist persönlicher als viele andere, und gerade deshalb ist er wichtig.

Wenn im Team etwas nicht funktioniert, lohnt es sich, nicht zuerst auf die betreffende Person zu schauen, sondern auf die Bedingungen, unter denen sie arbeitet: Welche Entscheidungen hast Du getroffen, welche nicht? Was ist klar, und was bleibt unausgesprochen? Du trägst als Eigentümer Risiko und Ungewissheit. Foundation hilft Dir, damit so umzugehen, dass daraus für Deine Agentur keine permanente Unruhe entsteht.

Nach welchen Kriterien stellst Du Teams zusammen? Wo dürfen sie selbst entscheiden, wo endet ihre Verantwortung – und wo beginnt Deine? Markus zeigt, was sich in der Praxis bewährt und wo die Schwierigkeiten liegen, einschließlich der Widersprüche, die sich bei menschlicher Zusammenarbeit nie vollständig beseitigen lassen. Grundlage sind sein Buch „Preisfindung Agenturen“ und das Seminar „Organisation und Zusammenarbeit“.

Wenn Deine Leute so tief im Tagesgeschäft stecken, dass niemand mehr innehält, wird die Agentur reaktiv. Dann passiert etwas erst, wenn ein Kunde anruft, sich beschwert oder kündigt. Du lernst, wie Wissen von außen nach innen gelangt, weshalb klassische Planung und Kontrolle dabei oft an Grenzen stoßen und warum viele Entscheidungen dort getroffen werden sollten, wo das Wissen entsteht: nah am Kunden.

Agenturen pendeln oft zwischen zwei Extremen: dem perfekten Standardprozess, der jedes Mal gleich abläuft, und dem Gefühl, dass bei uns jedes Projekt vollkommen anders ist. Das Erste ist für viele Agenturen wenig reizvoll. Das Zweite endet schnell in Feuerwehreinsätzen, überraschenden Freigabeschleifen und Verspätungen. Die interessante Arbeit liegt dazwischen.

Du lernst, wiederkehrende Muster in Deinen Abläufen zu erkennen, vermeintliche Dringlichkeit von echter zu unterscheiden und Deine Arbeitsflüsse so zu organisieren, dass Ihr zuverlässiger werdet, ohne die Freude am Neuen zu verlieren.

Gerade wenn Du neue Chancen entdeckst, verkaufst Du womöglich Leistungen, für die Deine Agentur noch keine erprobten Abläufe oder Fähigkeiten hat. Hier entscheidet sich, ob aus einer guten Idee ein zufriedener Kunde und ein wirtschaftlicher Auftrag wird.

Du lernst deshalb, die Umsetzung schon vor dem Verkauf mitzudenken, und baust neue Leistungen so auf, dass Ihr aus jedem Auftrag lernt – und der nächste leichter, besser und profitabler wird.