Wert entsteht aus Sicht deines Kunden – und genau der bestimmt, was er bereit ist zu zahlen. Dieses Buch zeigt dir das wertschätzende Kundengespräch: eine einfache Struktur, mit der du wegkommst von Stundensatz und Zeiterfassung, hin zu Preisen, die zu eurem gemeinsamen Wert passen. Das Ergebnis: dein Kunde bekommt die Lösung, die wirklich zu ihm passt – und du mehr Gewinn, ganz ohne mehr zu arbeiten.
„Es kündigt das Ende überholter Zeiterfassungs- und Abrechnungsmodelle an und begrüßt einen Ansatz, der Kreativität und Wert in den Vordergrund stellt.“
Gerald – Amazon-Rezension, verifizierter Kauf
Kostenrechnung, Stundensatz und Zeiterfassung sind in fast jeder Agentur die Grundlage der Preisfindung. Das Problem: Sie sind rechnerisch gewinnbegrenzend.
Ein Arbeitstag hat acht Stunden. Realistisch verkaufst du davon weniger. Multipliziere das mit deinem Stundensatz, und du hast einen mathematisch fixen Deckel – den maximalen Umsatz, den ein Mitarbeiter an einem Tag erzeugen kann. Läuft alles nach Plan, erreichst du diesen Deckel. Darüber hinaus geht nichts.
Die einzige Möglichkeit, mehr abrechenbare Stunden zu bekommen: mehr Mitarbeiter einstellen. Also wächst die Agentur über Kopfzahl – und mit jedem neuen Kopf sinkt der prozentuale Gewinn, während Fixkosten und Komplexität steigen.
Mehr als die verfügbaren Stunden eines Arbeitstages kann niemand verkaufen
Abb.: Der Gewinndeckel des Stundensatz-Modells
Die Alternative heißt wert- und gewinnorientierte Preisfindung. Kein Trick, keine aggressivere Verhandlungstaktik, keine höheren Stundensätze. Ein anderes Denkmodell, das den Preis vom Wert für den Kunden ableitet – nicht von der Zeit, die du gebraucht hast. Der Kern: wertschätzende Kundengespräche. Richtig geführt machen sie Preisverhandlungen überflüssig, weil Kunde und Agentur gemeinsam über Wert statt über Aufwand sprechen. Genau das ist der rote Faden des Buches: erst die Mängel des alten Modells schonungslos offenlegen, dann Schritt für Schritt den neuen Weg aufbauen. Und das Wichtigste zuerst: Das hier ist kein Trick, mit dem du deinem Kunden mehr Geld aus der Tasche ziehst. Es ist das Gegenteil. Markus bringt es im Nachwort seines Buches auf den Punkt: „Deine Kunden haben längst entschieden. Sie kaufen immer und ausschließlich deinen Wert, nie deine Kosten und Aufwände.“ Mehr Gewinn für dich und mehr Wert für deinen Kunden sind bei diesem Ansatz keine Gegner, sondern zwei Seiten derselben Medaille. Das Ergebnis ist nicht nur eine bessere Zahl am Jahresende. Es ist Leichtigkeit: kein Kampf mehr um Stunden, keine Rechtfertigung mehr für jede Viertelstunde, keine Preisverhandlung, die sich anfühlt wie ein Tauziehen. Stattdessen ein Kundengespräch, in dem beide Seiten über das Gleiche sprechen – Wert, nicht Aufwand.
Jetzt kaufen für 29,90 €Preisfindung in Agenturen begleitet dich vom Verständnis der Gewinnformel bis zur Wirtschaftsrechnung deines gesamten Unternehmens – Schritt für Schritt, Kapitel für Kapitel.
Warum Kostenrechnung, Stundensatz und Zeiterfassung dich mathematisch daran hindern, mehr zu verdienen – und was stattdessen Preisfindung antreiben sollte: Wert und Gewinn.
Gewinnorientiertes unternehmerisches Handeln
Grundlagen der Preisfindung
Kostenrechnung und Stundensatz
Controlling und Zeiterfassung
Das komplette wertschätzende Kundengespräch, Schritt für Schritt – von der Ist-Situation über die zehn Prinzipien der Preisfindung bis zur Rückschau nach dem Projekt.
Das wertschätzende Kundengespräch
Optionen, Preisfindung und Angebot
Preisverhandlung
Rückschau
Wie du dein gesamtes Geschäftsmodell auf Kapazität statt auf Stunden ausrichtest – Retainer, Teamorganisation, Wirtschaftsrechnung und die Kraft der Fokussierung.
Kapazität
Retainer
Zusammenarbeit und Organisation
Wirtschaftsrechnung
Fokussierung
Überzeugt vom Inhalt? Jetzt sichern.
Jetzt kaufen für 29,90 €“Der wichtigste Mangel an der Idee des Stundensatzes ist jedoch, dass Stundensätze im Kern gewinnbegrenzend wirken. Sie deckeln damit nicht nur deinen Gewinn, sondern im weiteren Sinne auch den Gewinn deiner Kunden.”
Markus Hartmann — Kapitel 2, Seite 48
Gefällt dir, was du siehst? Sichere dir dein Exemplar.
Jetzt kaufen für 29,90 €
Unternehmer und Lehrer für unternehmerisches Handeln
Markus Hartmann, Jahrgang 1977, ist Unternehmer und Lehrer für unternehmerisches Handeln. Seit 2016 deckt er die strukturellen Mängel von Kostenrechnung, Stundensätzen und Zeiterfassung in Agenturen auf und zeigt den Weg zu wert- und gewinnorientierter Preisfindung – in Seminaren, individueller Beratung und als Redner auf Konferenzen. Was er sagt, ist nicht Theorie aus dem Elfenbeinturm, sondern das destillierte Ergebnis von zehn Jahren Arbeit direkt mit Agenturinhabern.
Bücher über Preisgestaltung in Agenturen gibt es einige. Bücher, die das Thema mit ökonomischer Tiefe angehen, sind selten. Die Amazon-Rezensentin drcnussbaumer bringt es in ihrer Besprechung „Aufhören, Kosten zu addieren. Anfangen, Wert zu verstehen.“ auf den Punkt: „Der langfristige Erfolg eines Unternehmens hängt nicht davon ab, ob ein einzelnes Projekt wirtschaftlich ist. Es geht um die Summe aller Projekte.“ Genau das ist der Kern dieses Buches – keine akademische Abhandlung, sondern ein direkt anwendbares Werkzeug für dein nächstes Kundengespräch. Die meisten Bücher zum Thema Preisgestaltung wollen dir beibringen, härter zu verhandeln. Dieses Buch will das Gegenteil: dass du gar nicht mehr verhandeln musst. Im Zentrum steht, was Markus im Nachwort den „Wertschätzungskreislauf“ nennt: Wert suchen. Wert entdecken. Wert schaffen. Immer wieder aufs Neue – mit der konsequenten Ausrichtung auf die Probleme deiner Kunden als Bezugspunkt. Wer verhandelt, geht davon aus, dass Preis und Wert grundsätzlich im Konflikt stehen: mehr für dich bedeutet weniger für den Kunden. Der Wertschätzungskreislauf geht von etwas anderem aus: dass ein besseres Angebot für dich und ein besseres Ergebnis für deinen Kunden dieselbe Ursache haben. Deshalb ist dieses Buch kein Verhandlungsratgeber. Es ist eine Anleitung, wie du mit deinem Kunden über das sprichst, was tatsächlich zählt.
Wenn ein Kunde mit einem Problem zu dir kommt, beginnt das Gespräch nicht mit einer Kalkulation, sondern mit Zuhören: Was ist seine Situation, was erwartet er, was bedeutet Erfolg für ihn? In jedem dieser Momente sendet er Wertsignale – und wer stattdessen sofort die Zeiterfassung startet, überhört sie.
Aus diesen Signalen entsteht Schritt für Schritt ein gemeinsames Bild: die Wertwolke. Sie zeigt, was die Zusammenarbeit für deinen Kunden wirklich wert ist – subjektiv, aber sehr konkret. Und genau diese Wertwolke bestimmt am Ende seine Zahlungsbereitschaft. Klingt logisch? Ist es auch. Nur wer weiterhin nach Aufwand und Stundensatz rechnet, kann sie nicht nutzen – und lässt Geld auf dem Tisch liegen.
Statt eines einzigen Angebots entstehen drei echte Handlungsalternativen. Dein Kunde wägt ab und entscheidet – zwischen Lösungen, nicht zwischen Rabattstufen. Die klassische Preisverhandlung erübrigt sich von selbst.
Ist der Wert einmal klar, findet sich der Preis für jede Option fast von selbst – nachvollziehbar, ohne Rechtfertigung über Stunden oder Kosten. Das Angebot selbst wird dann, was es sein soll: kurz, klar, reine Formsache.
Am Ende gewinnen alle Seiten. Dein Kunde bekommt eine Lösung, die wirklich zu ihm passt, statt eines Rabatts. Du als Agenturinhaber gewinnst mehr Gewinn und Sicherheit in deinem Preis. Und deine Mitarbeiter gewinnen Verantwortung und den Stolz, ihre erste große Option selbst verkauft zu haben.
Mehr Mitarbeiter, mehr Retainer, mehr Projekte gleichzeitig – das klingt nach Wachstum, fühlt sich im Alltag aber oft nach Dauerstress an: Multitasking, Engpässe, Kunden, die auf denselben Kollegen warten. Das Buch zeigt einen anderen Weg. Statt die Kapazität immer weiter auszudehnen, bleibt sie bewusst »fest« – und der Gewinn wächst über den Preis, nicht über die Stundenzahl. Das Ergebnis ist mehr als eine bessere Marge: Es ist Raum zum Atmen, fokussierte Arbeit an dem, was wirklich zählt – und echte Freude an der Wertschöpfung, statt am Abarbeiten von Tickets.
Ich bin sehr dankbar, dass Markus sein Wissen nun auch in Buchform geteilt hat. Es dient uns und unseren Mitarbeitern als wertvolles Nachschlagewerk.
Für Agenturen, die sich nach einem produktiveren und erfülleneren Arbeitsumfeld sehnen, ist „Preisfindung in Agenturen“ ein unverzichtbares Standardwerk.
Es entwickelt sich zu einem meiner Lieblingsbücher. Unter anderem deshalb, weil es so intensiv um Wertschätzung geht. Nicht nur gegenüber Kunden, auch im Team.
Ein tolles Buch, das mich viel zum Nachdenken gebracht hat. Danke dafür!
Markus Hartmann macht für Agenturen ein ganz neues Produkt auf und konzentriert sich dabei nicht ansatzweise nur auf die Preisfindung, sondern will eine neue, wertschätzendere Zusammenarbeit etablieren. Partner und nicht mehr Kunden ist das Ziel!
Dieses Buch ist weit mehr als eine Sammlung von Theorien; es ist eine Anleitung zur radikalen Transformation sowohl der internen Arbeitsweise von Agenturen als auch ihrer Beziehungen zu Kunden.
Es ist sehr inspirierend, dich sowohl live und in Farbe als auch in gedruckter Form zu erleben! Auch wenn ich nicht all deine Thesen 1:1 unterschreibe, so finde ich sie sehr inspirierend und sie bringen mich in der Regel immer weiter!
Eine klare Empfehlung für Selbstständige, Unternehmer und eigentlich jeden, der verstehen möchte, warum ein Preis weit mehr ist als nur eine (irgendwie berechnete) Zahl.
Agenturinhaber: Kauft das Buch. Es ist sehr gut.
Danke für die klaren Worte, sehr inspirierend. Pakete anbieten machen so viel Sinn. Toll sind auch die Beispiele und deine Vorgeschichte, die auch spannend ist, um alles zu verstehen.
Das Buch beschreibt viele Fallen, in die man leicht tappt. Ich hätte es gerne früher gehört.
Schon hunderte Agenturinhaber überzeugt – worauf wartest du noch?
Jetzt kaufen für 29,90 €... du eine Agentur führst und das Gefühl hast, dass mehr Umsatz nicht automatisch mehr Gewinn bedeutet
... deine Zeiterfassung mehr Frust als Steuerungsnutzen bringt
... Preisverhandlungen mit Kunden sich anfühlen wie ein Kampf, den du eigentlich nicht führen willst
... du spürst, dass dein Team mehr leisten könnte, wenn Wert statt Zeit im Mittelpunkt stünde
... du bereit bist, eine Grundannahme in Frage zu stellen, an die du seit Jahren glaubst
Nicht für dich, wenn:
du eine schnelle Trick-Sammlung für höhere Stundensätze suchst. Dieses Buch ersetzt das Stundensatz-Denken, es optimiert es nicht.
Klingt nach dir? Jetzt bestellen.
Jetzt kaufen für 29,90 €Gerade jetzt beschleunigt künstliche Intelligenz viele Aufgaben in der Agentur – Texten, Entwerfen, Programmieren, Recherchieren. Für Agenturen, die noch nach Stunden abrechnen, ist das eine schlechte Nachricht: Wer dank KI schneller fertig ist, verkauft weniger Stunden – und verdient dadurch weniger, obwohl der Wert für den Kunden gleich bleibt oder sogar steigt. Das alte Modell bestraft ausgerechnet die Effizienz, die du gerade gewinnst. Wert- und gewinnorientierte Preisfindung koppelt deinen Gewinn endlich von der Uhr ab – und macht dich zum Gewinner der Beschleunigung, nicht zu ihrem Verlierer.
Jetzt kaufen für 29,90 €Direkt anwendbar. Jedes Kapitel baut auf dem vorherigen auf und endet dort, wo du es in deiner Agentur umsetzen kannst – von der Preisfindung bis zum konkreten Kundengespräch.
Nein. Das Buch ist bewusst so geschrieben, dass es ohne Fachjargon auskommt – es richtet sich an Agenturinhaber und Führungskräfte, nicht an Controller.
Ja. Taschenbuch (29,90 €), Kindle (32,90 €) und Hörbuch (im Audible-Abo) sind verfügbar. Diese Seite bietet dir den direkten, schnellsten Weg zum Taschenbuch.
Die im Buch behandelten Mechanismen – der Gewinndeckel des Stundensatzes, die Mängel der Zeiterfassung – wirken unabhängig von der Größe. Viele der begleiteten Agenturen waren Ein- bis Zwei-Personen-Setups.
Das Buch ist die schriftliche, in sich geschlossene Fassung der Kernideen – ideal zum Nachschlagen und um es an dein Team weiterzugeben. Viele Seminarteilnehmer nutzen es genau dafür.
Du hast bei einer Bestellung direkt bei uns 30 Tage Zeit, das Buch in Ruhe zu prüfen – gefällt es dir nicht, senden wir dir den vollen Betrag zurück. Kein Kleingedrucktes, kein Risiko.
P.S. Falls du nur bis hierhin gescrollt hast: Dein Stundensatz begrenzt deinen Gewinn – mathematisch, garantiert. Dieses Buch endet mit einem Satz, der auch für deine Entscheidung jetzt gilt: „Die Veränderung beginnt bei dir.“ 4,6 von 5 Sternen bei 31 Bewertungen, 30 Tage Rückgaberecht direkt beim Verlag – es gibt kein Risiko. Nur die Frage, wie lange du noch wartest.
