Wertorientierte Preisfindung
in Agenturen

Ein Kunde, ein Handwerksbetrieb, kam zu mir und sagte: Wir brauchen eine neue Website, uns fehlen Mitarbeiter. Mein erster Reflex war, ihm genau das anzubieten. Markus meinte nur: Frag mal genauer nach, was eigentlich das Problem ist. Also habe ich nachgefragt, war zweimal zusätzlich beim Kunden und habe am Ende drei Optionen angeboten: A nur die Website, B dazu Social-Recruiting-Kampagnen mit Reels, C zusätzlich organischen Content vom selben Drehtag. Der Kunde hat sich Option C geschnappt, noch bevor er den Preis kannte. Das war das doppelte Auftragsvolumen. Und er hat sich sogar bei mir entschuldigt, dass er sein eigentliches Problem im ersten Gespräch gar nicht gesehen hatte. Das Ergebnis: Die Website geht in 14 Tagen live, und von drei offenen Stellen musste ich nur noch eine über Social Recruiting bewerben. Die anderen waren schon über den organischen Content besetzt. Der Betrieb hat TikTok gestartet, teils über 31.000 Views, und die Bewerbungen kamen direkt in den Kommentaren. Ich habe in dieser Zeit so viel gelernt wie lange nicht und Dinge angepackt, die ich mich vorher nie getraut hätte. Am Ende war es ein echtes Triple Win: Der Kunde ist zufrieden, ich bin stolz auf meine Leistung, und meine Mitgesellschafter auch.

Kennengelernt habe ich Markus über sein Buch. Am meisten hat mich daran erinnert, worum es eigentlich geht: um echte Werte für Kunden, nicht ums bloße Abarbeiten von Leistungen. Als Agentur können wir gemeinsam mit dem Kunden Großartiges schaffen, und genau dieses Gefühl vermittelt Markus. Mein Tipp: Lest das Buch unbedingt zu Ende, da stecken viele Lösungen drin. Dieses Jahr war ich dann im ersten Seminar und bin Feuer und Flamme zurück in die Agentur gekommen. Wir haben alles gleichzeitig angestoßen: bessere Angebote schreiben, viel mehr mit den Kunden ins Gespräch gehen, die Teamorganisation neu denken, und jetzt arbeiten wir an der Fokussierung der Agentur. Das ganze Team hat von der ersten Stunde an mitgezogen, mit genauso viel Feuer wie wir beiden Geschäftsführer. Nach zwei Monaten zeigt sich der Erfolg noch nicht in Zahlen, sondern in etwas anderem: Wir haben wieder Freude an der Arbeit und die Freiheit, nicht an Maßnahmen festzukleben, auch mal den Kurs zu wechseln und mit dem Kunden Neues auszuprobieren. Dafür sind wir Markus sehr dankbar.

Mit Preisfindung hatte ich mich schon vorher beschäftigt, Markus' Buch hat mich in vielem bestätigt. Mir wurde klar: Der Preis ist eigentlich nur der logische Endpunkt, es hängt alles zusammen. Mein Problem war ein anderes: Wie bringe ich das ins ganze Team? Das schaffe ich alleine nicht. Und genau da ist Markus brutal gut. Er fordert einen mit den richtigen Fragen heraus, die einen auch mal vor den Kopf stoßen, und genau das setzt Denkprozesse in Gang, die im Agenturalltag von innen heraus kaum entstehen. Gleichzeitig schlägt er schnell den Bogen von der Theorie in die Praxis, oft mit bildhaften Vergleichen. Ich gehe jedes Mal nicht nur mit einem Impuls raus, sondern mit einem konkreten Ansatzpunkt. Die Ergebnisse: Bei einem Onlineshop waren wir alle sicher, der Kunde nimmt Option A für rund 30–35.000 €. Er hat Option C gewählt, fast 100.000 €. Mein Kollege hat kurz nach dem Seminar sein allererstes eigenes Angebot geschrieben, ebenfalls mit Optionen in dieser Größenordnung. Damit komme ich endlich aus der Abhängigkeit raus, dass der Vertrieb nur über mich läuft. Gestern erst habe ich mitbekommen, wie zwei Mitarbeiter über Optionen für einen Kunden gesprochen haben, ganz ohne mich. Da wusste ich: Es funktioniert. Als nächsten Schritt nehmen wir uns jetzt die interne Organisation vor, und das hat das Team selbst erkannt.

Lange habe ich nicht verstanden, warum am Jahresende weniger hängen blieb als zu Zeiten, in denen ich allein war, obwohl ich mehr gearbeitet hatte und ein größeres Team hatte. Meine naive Rechnung war: mehr Mitarbeiter, mehr Kohle. Dann habe ich Markus' Buch gelesen, ihn ein paar Wochen später zufällig auf einer Konferenz getroffen, und wir hatten direkt wahnsinnig viel Spaß. Vier Wochen später saß ich im Pricing-Seminar und habe danach im Prinzip alle anderen auch gemacht. Mir sind die Augen aufgegangen: Es lag nicht daran, dass wir nicht gut sind. Es lag an strukturellen Themen im Hintergrund, und ehrlich gesagt war das eigentliche Problem ich. Eine der ersten Sachen, die ich geändert habe: Mein Team führt die Kundengespräche jetzt selbst, und ich halte mich zurück. Vorher habe ich alles abgefedert, das Negative weggefiltert und das Positive fürs eigene Ego behalten. Jetzt spürt das Team selbst, wo beim Kunden der Haken ist, und bekommt das Feedback direkt. Das funktioniert viel besser, als wenn ich immer dazwischen sitze. Was ich an Markus besonders schätze: Er präsentiert keine One-size-fits-all-Lösung, sondern stellt die Frage, die einen zum Nachdenken bringt, wie das bei uns aussehen würde. Das ist keine Fließbandlösung, nach der das Geld von allein kommt. Es ist immer noch Arbeit, aber wahnsinnig bereichernd.